HubSpotのリードスコアリングは、リードの行動や属性に基づいてスコアを付与し、営業やマーケティングの優先度を決定するための機能です。リードの関心度や購入意欲を可視化することで、営業効率を高め、リード育成をより精度の高いものにできます。このガイドでは、リードスコアリングの基本から設定方法、具体的な活用例までを詳しく解説し、自社のビジネスに応じた最適なリード管理を支援します。
リードスコアリングは、リード（顧客候補）に対して行動データや属性に基づいてスコア（点数）を付ける機能です。スコアの精度が上がれば、スコアの高さで営業活動の優先順位がつけられ、効率的に営業活動を行うことが可能になります。
リードスコアリングの基準としては、行動と属性に応じてスコアを設定することが一般的です。
| スコアリング基準例 | 条件例 | スコア例 |
|---|---|---|
| 行動に基づくスコアリング | サイト訪問回数 - 1回目の訪問 | 2点加点 |
| サイト訪問回数 - 5回目以上の訪問 | 10点加点 | |
| 価格ページの閲覧 | 5点加点 | |
| ホワイトペーパーのダウンロード | 15点加点 | |
| 問い合わせフォームの送信 | 20点加点 | |
| 属性に基づくスコアリング | 経営層（役員・マネージャー以上） | 10点加点 |
| 従業員数500人以上の企業 | 15点加点 | |
| ターゲット業種（例：製造業・IT業界など） | 10点加点 |
例えば、以下のようなスコアの合計に基づいて、リードの優先度を設定できます。
スコア合計30点以下：ナーチャリングの継続対象
スコア合計30〜60点：マーケティングチームがフォロー
スコア合計60点以上：営業チームに引き渡し、商談対象とする
このような具体的なスコアリング基準を設定することで、リードがどの程度の関心を持っているかを把握し、効率的なアプローチが可能になります。
HubSpotでは、リードスコアリングの基準を環境に応じて設定可能で、特定の行動や属性に応じたスコア設定ができます。また、予測リードスコアリング機能を活用し、AIがリードの質を自動で予測することで、精度の高いリード評価が実現します。
HubSpotの予測リードスコアリング機能は、機械学習アルゴリズムを用いてリードの行動パターンを分析し、将来の購入意欲を予測します。これにより、リードの質をより正確に評価し、効果的な営業活動が可能になります。
コンタクトの行動や属性を細かく設定し、スコアリング条件をカスタマイズすることが可能です。CTA（Call-To-Action）のクリックや特定フォームの送信、特定のページの閲覧など、コンテンツ戦略に応じた条件設定が可能です。
複製することも可能なので、例えば、製品群A、製品群B、製品群Cのスコアリング、というような利用方法も可能です。ただし、複雑な管理は破綻を来たしますので、複雑化しないよう気を付けましょう。
HubSpotでのリードスコアリングの設定は、以下のステップで進めます。
HubSpotのスコアリングでは、例えば「Ebookのダウンロードで5点加点」「メール開封で3点加点」といった形で、リードの行動に基づいたスコア設定が可能です。この例を参考に、実際のマーケティング活動に合った設定を行いましょう。
設定の際には、スコアの加点・減点に偏りが出ないよう、バランスを保つことが大切です。また、条件を細かく設定しすぎないことで、運用時の管理を簡単にし、定期的な見直しが可能になります。
設定＞データ管理＞プロパティへ遷移し、”スコア”で検索すると、『HubSpotスコア』というプロパティが表示されます。
『HubSpotスコア』にカーソルを当て、［プロパティの編集］ボタンを押下します。
「フィールドタイプを選択」画面で「条件を追加」をクリックすれば、スコアリングのルールが作成できます。
スコアリングの条件は、「正のスコア」と「負のスコア」を設定できます。
設定後は、［スコア条件をテスト］で意図どおりに設定できているかを確認しましょう。
スコアの高いリードには個別のナーチャリングメールを、低いリードにはメルマガで定期的に情報を提供するなど、スコアに応じたメールの配信をすることで、ナーチャリングの精度を高めることができます。
スコアリング結果に基づき、優先度の高いリードを営業に引き渡すなど、営業部門との連携を強化できます。また、特定のスコア以上のリードのみを営業対象とすることで、効率的なリソース配分が可能です。
スコアリングの効果を定期的に検証するため、PDCAサイクルを回すことが重要です。定期的に結果を分析し、スコアリング条件や基準を見直しましょう。
スコアが高いだけで商談が進むわけではありません。リードの行動や興味に応じて柔軟に対応し、スコアをあくまで目安として活用する姿勢が求められます。
マーケティング部門と営業部門が情報を共有し、スコアリング結果をもとにしたアプローチが行えるように連携を図りましょう。部門間の協力によって、スコアリングの精度を上げ、効果を最大化できます。
スコアリングが効果的に機能するには、リードの数や取得手法も重要です。リード数が少なすぎると、スコアリングでリードを絞り込みすぎるため、商談機会が減少するリスクがあります。また、リード数が多すぎても、それぞれのリードに対する個別のアプローチが難しくなり、スコアリングの効果が薄れます。適切なリード数は、リソースと目標に合わせて調整する必要があります
取得手法も重要です。例えば、質の高いリードを確保するためには、オーガニック検索やホワイトペーパーのダウンロードなど、購買意欲が高い行動に基づくリード取得手法を重視しましょう。広告やキャンペーンで一時的に集めたリードでは、質が低いため、スコアリングの精度にも影響を及ぼす可能性があります。取得手法の基準を見直し、適切なリードソースに注力することで、スコアリングの有効性を高めることができます。
ペルソナで特定した属性情報が取得できているリード数が5千件以上あれば、スコアリング機能を活用できるレベルだと考えます。
リードスコアリングは、リードの関心度を数値化し、マーケティングの効果的なコミュニケーションや営業活動の優先度を決めるために役立ちます。効果的な運用には、定期的なスコアリング基準の見直しと効果測定が不可欠で、営業や関係部署と協力することが重要です。また、スコアに頼りすぎず、リードの状況に応じて柔軟に対応することが求められます。
スコアリングを活用することで、リード育成や営業活動の効率化が期待できるでしょう。