主にテレビや新聞などのメディアで同一のCMを流し、雨を降らすようにコミュニケーションするのがマス・マーケティングの特徴だとすると、顧客一人ひとりの状態に応じてクーポン表示やキャンペーン紹介といった具合に one to oneでコミュニケーションするのがデジタル・マーケティングの特徴だといえるでしょう。
この One to One コミュニケーションを実現するには、事前に設定されたシナリオに基づき自動でコミュニケーションを実現するマーケティングオートメーションツール（MAツール）の導入が必須です。こちらの記事ではこのMAツールについて解説いたします。
MAはそもそも何をしてくれるツールなのか
MAについては既に聞いたことがあるか、あるいは一度は検討した事がある、という方も多いのではないでしょうか。
あらためてマーケティングオートメーション（MA）を定義すると、「優良な見込み客を得るためのone to one型のデジタルマーケティングツール」であるといえます。
優良な見込み客を得るために、マーケティングオートメーションにはさまざまな機能があります。
主な機能としては、
- 見込客の「獲得（リードジェネレーション）」
- 見込客の「育成（リードナーチャリング）」
- 見込客の「評価（リードクオリフィケーション）」
の3つに分類できます。以下のとおり表に整理してみました。
| 機能 | 英語 | 機能の説明 |
|---|---|---|
| 獲得 | リードジェネレーション | 見込客を集める機能。主に検索エンジンやSNS・広告等からWEBサイト等へ送客するための機能。 |
| 育成 | リードナーチャリング | 他社製品と比較検討中の見込客に対して、自社製品の魅力を知ってもらい、より優良な顧客にステップアップを狙う機能。ステップメール、シナリオメール、チャット機能など。 |
| 評価 | リードクオリフィケーション | 多くの見込客の中からホットな見込客を抽出する機能。スコアリングやAIで評価する機能などがある。 |
具体的には製品ごとにさまざまに異なりますが、MAはこれらの主な3種類の主な機能を揃えています。
そしてMAの最も重要な特徴は、One to Oneで見込客に対してアプローチできることです。
従来のマスマーケティングでは、年齢や性別、居住地などで区分した集団に対してまとめて施策を行いますが、MAによって実現される「One to One マーケティング」では、あらかじめ設定したシナリオに基づき、一人ひとりの行動やデータ等に対して施策を行います。
したがって、個々の見込客の行動に応じた然るべきタイミングで施策を実行できる特徴があります。
今ではMAは非常に多くの企業からリリースされており、日進月歩で進化しております。
当初は「獲得」の機能に特化したものが多くありました。
しかし、既存客とのコミュニケーション機能を取り込むことによってインナーセールスや対面営業、セミナー等の支援機能が充実させた「育成」機能も浸透しています。
あるいは、さまざまな外部の顧客データを統合して分析し「評価」に特化したものも生まれています。
MAで成果を出すには
このようにMAは、優良な見込客を獲得・育成するための機能を集約されています。
それゆえに、導入すればすべて自動で見込客を集めてくれると期待してしまうかもしれません。しかし、実際はそれほど簡単なものではありません。
マーケティングオートメーションの名の通り、MAはあくまで「見込客に対してあらかじめ設定したマーケティング施策を自動で行ってくれるツール」にすぎないのです。
つまり、成果につなげるには、マーケティング施策を設計し、必要な設定を行い、改善運用を続けていくことが非常に重要なのです。
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