BtoB企業のウェビナーは、新規顧客獲得やリード育成・商談化などさまざまな目的に応用できるマーケティング施策です。
そこで本記事では、BtoBウェビナー開催を検討する企業へ向けて、ウェビナーのメリットやコンテンツの選定方法、効果的な集客のコツまで詳しく解説します。
まずはこの記事を読んで、ウェビナー開催のための基礎知識を学んでおきましょう。
BtoBマーケティング戦略において、ウェビナーを開催する具体的なメリットを3つみていきましょう。
企業向けのBtoBは購買プロセスが長く、複数の担当者と信頼関係を構築しなければ商談につながりません。
そのため、受注に結びつけるには、見込み顧客と検討期間中にできるだけ多くコミュニケーションを取り、購買意欲を育成することが重要です。
その点でウェビナーは、定期的なオンラインセミナー開催により顧客接点を維持しやすいほか、自社情報を提供することで効率的にリードナーチャリングを進めることができます。
ウェビナーはオンライン上で開催するため、地理的に離れた見込み顧客の参加も期待できます。
開催場所や時間にとらわれず幅広いユーザーを取り込めるため、うまく活用すれば地方や海外までリーチすることができます。
ウェビナーは対面のセミナーや展示会と違い運営や移動コストがかからないため、高い集客数を見込めます。
双方向でリアルタイムに質問・回答できるほか、交通費が不要なぶん登壇者を増やしやすい、アーカイブ配信をすればタイミングを問わず視聴できるなども、気軽に参加できる要因です。
ウェビナーにおいて、BtoB企業が意識して活用すべき点を3つご紹介します。
ウェビナーは、マーケティング活動に有効な顧客データの宝庫です。
1度のウェビナーで視聴者の基本情報からリアクション、視聴率、アンケート調査結果など多様なデータを収集できるため、顧客の関心やニーズを客観的に把握することができます。
ウェビナーは、対面イベントのような会場準備や片付けなどの手間は発生しません。
人的・金銭的コストを省いてコスパよく主催できるため、ターゲットにあわせて継続的に開催しやすいことは大きな強みです。
ウェビナーの映像は自社コンテンツとして蓄積できるだけでなく、オンデマンド配信や疑似ライブとして公開したり、ブログやSNSなどのメディアで再利用することができます。
費用対効果を高めて効率よくナーチャリングが進められるうえ、自社メディアのネタ切れを防いでくれるのは嬉しいポイントです。
BtoBのウェビナー企画は、配信目的やターゲットに応じて最適な配信形式を選択することが大切です。
一般的なウェビナーの目的は、リードナーチャリング、商談化、認知拡大の3つです。
目的に応じて配信方法や設定すべき数値目標が異なるため、明確化しておきましょう。
ナーチャリングを目的とする場合、自社のことを深く知ってもらうこと、顧客との関係強化を狙うことがポイントです。
Zoomなどのシンプルなウェビナーで構わないので、視聴者としっかりコミュニケーションを取りつつ、課題解決のためのノウハウ共有を行いましょう。
商談化を目的とする場合、具体的に自社サービスを利用するイメージがふくらむような工夫をしましょう。
自社商品の導入事例を紹介したり、積極的に質疑応答を行う、製品の活用についての提案やワークショップを開催するなどが効果的です。
リード獲得を目指す場合、幅広いターゲット層にリーチできるプロモーションを行いましょう。
例えば他社と連携して共催ウェビナーを企画したり、ウェビナーポータルサイトを活用することで、これまで接点のなかった分野の消費者からの問い合わせにつながる可能性もあります。
呼び込みたいターゲットの検討段階に応じて、開催するウェビナーの内容を決めましょう。
潜在層は、まだ自社商材に対する明確なニーズがない人々です。
そのため幅広い認知拡大を目的とし、著名人やインフルエンサーをゲストに呼んだり、トレンド情報の発信を中心にコンテンツを組み立てるとよいでしょう。
顕在層は自社の製品に対するニーズがあり、情報収集を行っている人々です。
そのためウェビナーの内容はニーズの育成を目的とし、悩みに合ったノウハウ提供、自社商品のワークショップ、他社製品との比較支援、具体的な成功事例の紹介などをメインに行うのがおすすめです。
明確層は自社サービスへのニーズを自覚し、他社との比較検討段階にいる人々です。
顧客の購買意欲を高めるため、製品のデモンストレーションや実演、ユーザー会への招待、具体的な機能や費用の解説などを通じて、導入メリットを感じてもらえるようにしましょう。
BtoBウェビナーの配信ツールは、一般的にZoomがよく使用されます。
Zoomウェビナーは、PC1台で配信が完結することが特徴です。
フォローアップ機能やQ&A・チャット機能が完備され、最大300人のパネリストが登壇できるなど少人数から大規模なウェビナーまで対応できます。
追加機材のコストがかからないほか、参加者情報のCSV抽出ができるのでデータ分析が簡単にできることもメリットです。
ウェビナーの集客にあたり、ターゲットに応じて最適な媒体でPRすることが重要です。
自社サイトやブログを見ている人は、もともと自社商材に興味を持っている顕在層か明確層だと考えられます。
そのため、リードナーチャリングや商談化などを目的としたウェビナーの告知に有効な手法です。
自社の既存顧客や過去のウェビナー参加者など、すでに接点のあるターゲットへはメルマガなどでアプローチしましょう。
また、X（旧Twitter）やFacebook、Instagramなど拡散性のあるSNSにウェビナー告知を投稿すれば、フォロワーだけでなく幅広い層に情報を発信できます。
リスティング広告やバナー広告などは、新規ユーザー層へのウェビナー告知に効果的です。
広告出稿の予算は必要ですが、細かなターゲティングができるためピンポイントで集客効果を狙えます。
さまざまなウェビナー情報を掲載している外部サイトに告知するのも有効です。
自社商材のジャンルにマッチしたサイトに登録することで、情報収集中の顕在層・明確層だけでなく、興味をもった潜在層まで幅広くアピールできます。
最後に、ウェビナーの集客力を底上げするためのコツを2つご紹介します。
ウェビナーは月に3回程度、継続して定期開催してみましょう。
テーマやコンテンツが同じウェビナーを複数回開催することで、コストをおさえながら「時間や日程が合わなかった」「興味はあったが参加を見送った」といった客層を取り込むことができます。
人気のウェビナーは開催後の視聴データを参考に改善を加え、主力コンテンツに成長させることもブランディングに重要です。
自社の認知拡大や集客のため、複数社の共催ウェビナーに参加したり、社外のウェビナーに登壇してみるのも有効です。
今まで接点のなかったターゲットにアプローチするため、自社商材のジャンル・業界に限らず、さまざまなウェビナーに出向く姿勢を忘れないようにしましょう。
今回はBtoB企業のウェビナーに必要なコンテンツ選定・集客ノウハウをご紹介しました。
BtoBウェビナーはコンテンツが良くても集客できなければ成果を最大化できないため、開催にあたっては効果的な告知・広告方法をよく検討しておきましょう。
ウェビナー開催後のアンケートなどで視聴者の情報を収集し、ニーズに合ったウェビナーを効果的に実施することが重要です。